Rocksoft

Rzeczy, które chciałbym wiedzieć, kiedy byłem nastolatkiem — część 2.

Rzeczy, które chciałbym wiedzieć, kiedy byłem nastolatkiem — część 2.

Tym razem bez rozległego wstępu, bo z biegiem czasu pisanie coraz bardziej mi „wychodzi”, a szczególnie łatwo przychodzi mi produkowanie ogromnej ilości znaków, więc przechodzę z miejsca do meritum. Oto kolejne 3 pojęcia, o których świadomość może każdemu z nas sporo dać. Szczególnie ludziom młodszym, nastolatkom, którzy będą wkrótce podejmować najważniejsze decyzje w swoim życiu. Zapraszam:

  1. Stronniczość (własne tłumaczenie; Self-serving bias)

Udało wam się coś ostatnio? Coś poszło w waszym życiu zgodnie z planem? Chcieliście coś zrobić, toteż to zaplanowaliście, no i się naprawdę znakomicie udało. Świetnie. Dobra robota! To w zasadzie wasza zasługa, prawda?

Czy jest natomiast coś, co ostatnio poszło nie tak? Mieliście wielkie plany i wyobrażenia, że nie-wiadomo-co uda się zrobić (pójść pobiegać, wstać lub pójść spać wcześniej, zacząć w końcu czytać tę nową książkę), ale… nie udało się. Dlaczego? Co pokrzyżowało wasze plany? Na pewno nie udało się, ze względu na jakieś zewnętrzne czynniki typu pogoda, dzieci, znajomi, praca, prawda?

Różnie to w życiu bywa. Zapewne czasami jest tak, że coś nam się udaje, bo tak bardzo nam na tym zależało, że żadne zewnętrzne czynniki nie były nas w stanie zatrzymać. Innymi razy jest też tak, że nie zależy nam na czymś wystarczająco, byśmy chcieli te zewnętrzne czynniki pokonać, dążąc do wykonania danej czynności. Natomiast chcę zwrócić uwagę na dość ciekawy fenomen, którego obecność w naszej ludzkiej naturze jest faktem. Jest to tzw. stronniczość, polegająca na tym, iż mamy tendencję, by patrzeć na samych siebie przez takie szkiełko, które jakby zawsze działa na naszą korzyść. Mamy przekonanie, że kiedy coś się udaje, kiedy odnosimy jakiś sukces, to główne zasługi należą się nam samym. To my jesteśmy bezpośrednim powodem tegoż sukcesu. Kiedy natomiast coś okazuje się porażką, naturalnym dla nas jest obwinianie zewnętrznych czynników.

Wiedza o tym procesie może nam sporo dać, jeżeli będziemy odpowiednio reagować w różnych sytuacjach. No bo wyobraźcie sobie szefa, który wszelkie sukcesy firmy uważa za jego zasługę. Pracownicy powinni dziękować, że mają pracę! Znowu trzeba im przelewać wypłaty! Jak śmią prosić o benefity, skoro dostają wypłatę za swoją robotę?! Przerysowuję, ale czy aby na pewno żaden z szefów tak nie myśli? Myślę, że kilku by się znalazło. Gdy za to coś w którymś z projektów idzie nie tak, winnego trzeba koniecznie znaleźć właśnie wśród pracowników lub po stronie klienta. Znaleźć i jakoś ukarać, czyż nie? Dla takiego szefa nikt nie będzie chciał pracować. Ja też nie chciałbym dla takiego szefa pracować. Sęk w tym, że każdy z nas jest dla kogoś „szefem” w swoim życiu, więc każdy z nas ma tutaj spore pole pracy, by nie być kimś, kto ulega tej skłonności, lecz kimś, kto świadomie działa niemalże na przekór. Pokora i szczerość to podstawa, a cała szczerość zaczyna się od szczerości przed samym sobą, więc jest to dobre miejsce, w którym można zacząć i zadawać sobie co jakiś czas te pytania: „Czy przypadkiem w tym niepowodzeniu nie ma mojej winy?”, lub „Czy powinienem się skupiać na tym, kto zawinił?” oraz „Czy moje zasługi są na pewno takie wielkie?” i „Jak mogę sprawić, by osoby zaangażowane w tej projekt, poczuły się docenione i zmotywowane?”.

2. Efekt sformułowania (Framing effect)

Macie na koncie 3000 zł.

  • Czy zaakceptowalibyście ofertę, która dawałaby wam 50% szans na stratę 300 zł oraz 50% szans na wygranie 500 zł?

Sporo osób by taką ofertę odrzuciło. A co powiecie na to?

  • Czy zaakceptowalibyście ofertę, która dawałaby wam 50% szans na posiadanie na koncie 2700 zł oraz 50% szans na posiadanie na koncie 3500 zł?

Druga oferta brzmi o wiele lepiej, czyż nie? Wiele osób zaakceptowałoby tę drugą ofertę, odrzucając jednocześnie pierwszą, właśnie przez fenomen nazywany „framing effect”. Obie oferty natomiast są identyczne i różni je wyłącznie sposób, w jaki są sformułowane. Stajemy przed wyborem i jakoś tak automatycznie liczymy sobie to szybko w głowie i nam wychodzi, że przecież 500-300= 200, a 3500-2700= 800. 800 > 200, więc wydaje nam się to bardziej opłacalne. Tacy jesteśmy sprytni, że wybór jest dla nas niemal oczywisty. Widzimy więc, że ma dla nas – jako ludzi – znacznie to, jak sformułowana jest informacja, na której bazujemy.

Podobnie jest np. w sklepie, gdy wybieramy produkty – wolimy kupować rzeczy, będące „99% bez tłuszczu”, niż „zawierające 1% tłuszczu”. Kiedy szukacie na półce czekolady, to widzicie tylko informację na temat tego, ile procent kakao znajduje się w danej tabliczce. Nikt nie reklamuje swojej czekolady informacjami o tym, jaka część ich czekolady w ogóle nie ma w sobie „kakao”, bo byłoby to marketingowym samobójstwem.

Przykłady można mnożyć, w zasadzie wystarczy się rozejrzeć, bo metoda ta wykorzystywana jest na co dzień przez banki, sklepy, serwisy i aplikacje, z których korzystamy. Warto o niej wiedzieć, żeby nie dać się nabrać i patrzeć na przedstawione nam informację z odpowiedniej perspektywy.

3. Efekt kontekstu (Context effect)

Powiedzmy, że nosicie się z zamiarem kupienia słuchawek do pracy, ale nie jesteście zdecydowani co do modelu, a budżet też macie mocno nieokreślony. Wchodzicie do sklepu (lub na stronę sklepu) i przeglądacie…

  • Model nr 1 (229 zł)
  • Model nr 2 (339 zł)
  • Model nr 3 (439 zł)
  • Model nr 4 (890 zł)

Który model byście wybrali, bazując na tym zestawie informacji? Badania dowodzą, że ogromna większość z nas, wybrałaby model nr 3. Część być może zdecydowałaby się na model nr 2, natomiast modele nr 1 i 4 znalazłyby bardzo mało chętnych. Ciekawe, prawda? Przecież nie mamy jeszcze informacji o specyfikacji tych produktów, ale i tak mamy już swoich mocnych faworytów. Jeszcze ciekawiej robi się, gdy ubogacimy nasz scenariusz, np. w taki sposób:

  • Model nr 5 (110 zł)
  • Model nr 1 (229 zł)
  • Model nr 2 (339 zł)
  • Model nr 3 (439 zł)
  • Model nr 4 (890 zł)
  • Model nr 6 (1389 zł)

Dodałem 2 nowe modele w różnych cenach. Początkowe 4 modele nie zmieniły się ani trochę, jednak to, jak postrzegamy każdy z tych początkowo zaprezentowanych, jest zupełnie odmienne od naszych ocen sprzed paru sekund. Model nr 1 nagle przestał nam się wydawać taki tandetny, bo obok niego widzimy model nr 5, który jest o wiele tańszy – musi więc też być o wiele gorszy. Natomiast model nr 4 już nie jest taki ekskluzywny, bo przy modelu nr 6 wydaje się taniutki… może w takim razie jednak nas na niego stać? Może warto dołożyć te 400 zł do naszego faworyta z pierwszego scenariusza, czyli modelu nr 3 i kupić porządny model nr 4? Zobaczcie, jak nasz rozum prędko daje się podejść… dodanie dwóch skrajnych modelów w różnych cenach kompletnie odwróciło nasze postrzeganie i odbieranie wyboru, jaki mamy. Jest to fantastyczny przykład na to, jak zwodnicze może być nasze naturalne rozumowanie. Wmawiamy sobie coś, używając jakby złych argumentów – ta cena jest ok, bo inne ceny są wyższe, niższe, za wysokie, za niskie itd.

Inny przykład tego efektu, który pozwoli nieco szerzej spojrzeć na sprawę, to badanie wykonane przez Norberta Schwarza i Geralda Clore’a, którzy zapytali grupę ludzi o wyrażenie poziomu zadowolenia ze swojego życia – ale zrobili to w jednym przypadku w deszczowy dzień, a w drugim w słoneczny. Ludzie wyrazili większe zadowolenie ze swojego życia, gdy pytano o nie w słoneczne dni. Jednak, gdy zwrócono im uwagę na to, jaka jest pogoda, odpowiedzi się zrównoważyły. Widzimy więc, że środowisko może mieć wpływ na nasze postrzeganie, czy percepcję, jednak gdy dostrzeżemy odpowiednie czynniki, efekt kontekstu niemal znika.

To tyle w drugim poście z tej serii! Jak zawsze docenię i odpowiem na każdy komentarz lub sugestię! Dziękuję za przeczytanie.

Oskar Pilch
@osk_are